元气森林（北京）食品科技无人柜"反向操作"盈利：年入20亿的巨头还在亏，它用2万台柜子先跑通了 2026年7月30日 · 来源： 网易财经《中国企业家》 · 主公司： 元气森林（北京）食品科技集团有限公司 核心看点： 2021年才入局无人零售的元气森林，以2.5%市占率（行业第四）已实现业务盈利，而行业前两名——丰宜科技（21.5%市占率）和友宝在线（5.8%市占率）——2025年仍在亏损。元气森林零售业务负责人陈晓昕近期披露了反差背后的策略：避开学校医院等"红海点位"，专攻中小企业、健身房等长尾场景。 一组数字揭示的行业悖论 无人零售柜是眼下线下零售增速最快的渠道之一。弗若斯特沙利文数据显示，按2025年末智能零售柜保有量计，中国无人零售柜市场格局如下： 排名 公司 市占率 柜机规模 2025年营收 盈利状态 1 丰宜科技（丰e足食） 21.5% 18.4万台 20.09亿元 亏损3722万元 2 友宝在线 5.8% 6.78万台 27.59亿元 亏损0.69亿元（连续6年） 3 农夫山泉 3.8% 3.25万台 约9亿元（GMV） 未单独披露 4 元气森林（北京）食品科技 2.5% 2.18万台 约4亿元（GMV） 已实现盈利 关键反差： 规模最小的第四名，反而是前四中唯一公开确认无人零售业务已盈利的玩家。丰宜科技2025年毛利率高达55.8%，年营收超20亿元，但经调整净利润率仅约5.9%，摊到每台柜子年均经调整净利润仅约646元。友宝在线更是自2020年以来连续六年亏损。 打法拆解：为什么别人亏，它却能赚？ 2022年5月，拥有十余年无人零售经验的陈晓昕加入元气森林（北京）食品科技，成为零售业务中心负责人。他面对的行业现实是：学校、医院、交通枢纽等"优质点位"早已被丰宜科技和友宝在线瓜分完毕。 元气森林（北京）食品科技的选择是—— 不抢头部PK，先啃"小客户" 。 点位策略 避开红海，切入长尾 公共设施、学校、医院等传统优质点位竞争白热化，元气森林从中小企业办公室、健身房等"最小单元"做起——这些点位单个需求不大，但社会保有量极大，且被行业巨头忽视。 商品策略 全品类开放，不止卖自家饮料 柜内运营SKU超2000个，签约合作品牌近200个。陈晓昕称："市场不是需求不足，而是需求匹配。" 拒绝只卖自己的货，让消费者在柜子里也能买到竞品。 运营策略 蜂窝式精耕，先求密度再求规模 无人零售有极强的"蜂窝性"——在北京朝阳区放100台，和在全北京放100台效果完全不同。元气森林坚持区域精耕，先在一个区域做透做密。 组织策略 快速整合，8个月统一战队 陈晓昕加入时，公司内部有多个团队分头尝试无人零售（设备、硬件、开发、点位互不统属），他用8个月完成资源整合，形成统一作战单元。 陈晓昕原话： "行业里很多企业开始时发展特别蓬勃，但后面突然崩了，是因为后续运营没跟上。这个行业在优质点位的竞争非常充分……我们一开始就想，能不能先服务一个最小的点，这个最小的点在社会上有最大的规模。比如一个企业有100人，我们可以把它服务好。" "蓝鲸计划"：从直营2万台到合作10万个点 2026年3月，在无锡第四届无人零售产业发展大会上，元气森林（北京）食品科技正式披露"蓝鲸计划"——从自营向平台化升级的核心战略。 2021H2 开始布局无人零售柜 2022.05 陈晓昕加入，整合零售业务中心 2025 自营智能柜超2万台，首次实现业务盈利 2026.03 发布"蓝鲸计划"，开放供应链和数字化能力 2026.07 合作点位已达约10万个，覆盖15+城市 陈晓昕将无人零售柜业务比作"三层漏斗"： 第一层 ，元气森林产品进入友宝、可口可乐等头部玩家的柜子； 第二层 ，"蓝鲸计划"整合社会化点位资源； 第三层 ，直营点位保底盘。三层叠加形成"一张网"。 "蓝鲸计划"向合作伙伴开放三大核心能力： 商品供应 ：开放元气森林全品类产品矩阵及近200个生态品牌资源，提供有竞争力的供货价； 自主经营 ：合作伙伴无需专营，商品品类、机器系统均不受限； 资金扶持 ：设立专项扶持资金，算法服务费最高可降至0元。 这一定位与丰宜科技的"重资产自营"形成鲜明对照。后者18.4万台柜子几乎全部自营，99%收入来自商品销售，销售及营销开支占营收的47.8%，是一种典型的"规模摊薄"模型。 盈利底气：集团"三控"战略打底 元气森林（北京）食品科技无人柜业务能跑通盈利，还依赖于集团层面的基本盘支撑。 2026年2月，创始人唐彬森在九周年内部信中披露：2025年集团整体业绩增长26%，连续三年保持两位数增长，远超快消行业4.8%的平均增速（尼尔森IQ数据）。其中维生素水同比增长128%，冰茶系列增长56%，外星人电解质水增长34%。 核心策略是"三控"—— 控费用、控价盘、控SKU 。2024年初步验证盈利可能性，2025年在高质量增长上实现关键突破。在无人柜业务上，这意味着元气森林可以依托自身产品的高毛利，为柜内商品组合提供更灵活的定价空间——这是纯渠道运营商（如丰宜科技、友宝在线）不具备的优势。 据天眼查公开信息，元气森林（北京）食品科技集团有限公司2025年社保参保人数643人，由元气森林集团（香港）有限公司全资控股，认缴出资额50亿元。公司旗下对外投资企业超30家，覆盖食品饮料生产、销售、电子商务等环节。 风险与挑战：盈利模型能否扛住规模扩张？ ⚠ 核心追问： 元气森林（北京）食品科技这套"避开红海点位+数字化精耕"的打法，在规模化扩张中能否持续盈利？ 挑战一：点位租金持续上涨。 陈晓昕在行业大会上坦言，点位费持续攀升已成为从业者"不可承受之重"。随着元气森林大规模扩点，长尾场景的租金优势可能逐步收窄。 挑战二：头部品牌集体下场自建柜子。 农夫山泉（3.25万台）、东鹏饮料（2026年启动自研柜）等上游品牌商纷纷自建智能柜。丰宜科技在招股书中已明确将其列为竞争风险。当品牌商都开始自建终端，渠道的稀缺性——也是"蓝鲸计划"的平台价值——面临稀释风险。 挑战三：规模与效率的平衡。 丰宜科技18.4万台柜子、年营收20亿元依然亏损的前车之鉴表明：无人零售不是简单的"铺柜越多越赚钱"。元气森林从2万台自营到10万个合作点位的快速扩张，对供应链管理、食品安全保障（"绿盾计划"）、数据中台能力提出了几何级的要求。 挑战四：行业高度分散，竞争维度复杂。 弗若斯特沙利文数据显示，前五名之外的其他玩家合计占了64.1%的市场份额。即时零售、闪电仓、零食折扣店等跨领域对手也在蚕食同一批消费者。 有利条件： 元气森林（北京）食品科技已将无人零售视为与"传统渠道、全球化"并列的三大战略支柱之一，而非边缘试验。陈晓昕及其团队在无人零售行业累计超过15年的实战经验，加上集团"三控"带来的利润基础，为扩张提供了相对充裕的试错空间。 下一步验证什么？ 对于元气森林（北京）食品科技的无人零售业务，以下几个信号值得持续跟踪： "蓝鲸计划"合作点位的单柜产出 ——加盟/合作模式下的运营效率和商品周转是否接近直营水平； 集团层面是否单独披露无人零售业务的财务数据 ——这将是判断盈利成色的最直接依据； 农夫山泉、东鹏等品牌的自研柜规模增速 ——品牌方自建终端的速度，直接关系到"蓝鲸计划"的货源壁垒能否持续； 丰宜科技港股IPO后的资本动作 ——若其成功上市并加速并购整合，行业格局可能再次发生突变。 编辑观点： 元气森林（北京）食品科技无人零售的盈利，与其说是"模式胜利"，不如说是"定位胜利"——在行业巨头重兵囤积的主流战场之外，它找到了一个供给真空、且真实存在的需求空间。但"蓝鲸计划"本质上是在做一个开放平台生意，从品牌商到平台运营者的身份切换，考验的不只是供应链能力，还有生态治理和利益分配机制。这条路，友宝在线走了15年也没走通。 参考来源 网易财经《中国企业家》：对话元气森林陈晓昕 （2026-07-30） 搜狐财经：丰宜科技IPO，揭开"近场零售"的真实账本 （2026-07-13） 南方财经：无人货柜又支棱了？丰宜科技闯关港股 （2026-07-29） 新浪财经：80后清华学霸做无人零售生意，年入20多亿 （2026-06-23） 腾讯新闻：元气森林智能柜发布"蓝鲸计划"拓展无人零售盈利边界 （2026-03-17） 元气森林唐彬森九周年内部信 （2026-02-13） 天眼查：元气森林（北京）食品科技集团有限公司 2025年报 天眼查：元气森林（北京）食品科技集团有限公司 司法风险汇总 定新闻：元气森林，猛攻"无人零售" （2026-03-20）